Góc nhìn lắng nghe và xác định đúng bài toán
“Tôi muốn tìm hiểu AI.”
“Tôi muốn xuất khẩu sang thị trường quốc tế.”
“Tôi muốn hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc.”
Đây đều là những nhu cầu có thật. Nhưng chúng vẫn chưa đủ cụ thể để bắt đầu một cuộc làm việc hiệu quả.
Trong chuyến đi Hàng Châu vừa qua, tôi càng thấy rõ rằng cùng quan tâm đến thương mại điện tử xuyên biên giới, mỗi thành viên trong đoàn lại đứng trước một bài toán khác nhau.
Có doanh nghiệp đã có sản phẩm nhưng chưa tìm được kênh tiếp cận khách hàng quốc tế.
Có doanh nghiệp đã bán hàng tại Mỹ, vì vậy điều họ cần không phải là một nhà cung cấp phổ thông mà là năng lực có thể bổ sung cho hệ thống hiện tại.
Có đơn vị muốn ứng dụng AI để giảm chi phí sản xuất nội dung. Có đơn vị lại cần dữ liệu để hiểu người mua và lựa chọn đúng sản phẩm trước khi đầu tư.
Nếu những khác biệt này không được làm rõ, doanh nghiệp rất dễ tham dự nhiều cuộc gặp nhưng không biết nên tiếp tục với ai.
Vì vậy, trước khi lựa chọn đối tác, tôi thường muốn cùng doanh nghiệp bóc tách một số vấn đề:
- Doanh nghiệp đang muốn giải quyết điểm nghẽn nào?
- Điểm nghẽn nằm ở sản phẩm, thị trường, công nghệ hay năng lực vận hành?
- Kết quả mong muốn có thể được đo bằng tiêu chí gì?
- Doanh nghiệp sẵn sàng bố trí nhân sự, dữ liệu và ngân sách tới đâu?
Những câu hỏi này đôi khi khiến quá trình chuẩn bị lâu hơn. Nhưng nếu không làm rõ từ đầu, phần chi phí lớn hơn sẽ xuất hiện sau đó: lựa chọn sai giải pháp, gặp sai đối tác hoặc mua một hệ thống mà không có người chịu trách nhiệm sử dụng.
Lắng nghe trong một dự án hợp tác không đơn thuần là ghi nhận khách hàng đang muốn gì. Đôi khi, yêu cầu ban đầu chỉ là biểu hiện bên ngoài của một bài toán khác sâu hơn.
Doanh nghiệp có thể nói mình cần thêm khách hàng, nhưng vấn đề thực tế lại nằm ở sản phẩm chưa phù hợp với thị trường đích.
Doanh nghiệp có thể muốn mua công nghệ, nhưng điểm nghẽn lại nằm ở quy trình nội bộ chưa được chuẩn hóa.
Doanh nghiệp cũng có thể muốn tìm nhà cung cấp mới, trong khi điều họ thực sự cần là một cơ chế phối hợp tốt hơn với các nhà cung cấp đang có.
Với tôi, chất lượng của một chương trình khảo sát doanh nghiệp không được đo bằng số lượng điểm đến. Nó được đo bằng việc sau chuyến đi, mỗi doanh nghiệp có hiểu rõ hơn bài toán của chính mình và biết nên dành nguồn lực cho hướng nào hay không.
Tác giả : Kim China
